Vaši obchodníci už byli na školení? No a já jsem četl knížku o plavání…

Včera mi jeden CEO s vážnou tváří vysvětloval, proč jeho obchodní tým nepotřebuje další rozvoj: „Naši lidé už byli na spoustě školení!“

A já jsem jen tiše přemýšlel, jestli také věří, že jedno kliknutí na „Líbí se mi“ na Instagramu u fotky z Alp z něj dělá horolezce.

Realita obchodních týmů bez průběžného rozvoje:
„Jsme skvělí, ALE…“ – Nejoblíbenější věta.
„Jsme skvělí, ALE trh je špatný.“
„Jsme skvělí, ALE konkurence má nižší ceny.“
„Jsme skvělí, ALE káva v kuchyňce chutná jako výluh z ponožek.“

Zajímavé, že konkurence prodává i v tomto „nemožném“ prostředí.

„Jsem zaneprázdněný administrativou“
Překlad: „Raději vyplňuji tabulky, než abych mluvil se zákazníky.“ Obchodník, který miluje administrativu víc než prodej, je jako hasič, který nesnáší vodu.

„Zákazníci to teď nechtějí“
Samozřejmě. Pravděpodobně čekají na signál z vesmíru. Nebo možná jen nechtějí kupovat od někoho, kdo prodává jako by nabízel očkování proti vzteklině.

Když vyrazím s obchodníky do terénu, obvykle zjistím jednu ze tří věcí:
Mají produktové znalosti jako encyklopedie, ale prodejní dovednosti jako pětiletý prodávající limonádu.

Jsou neustále v pohybu, ale jejich konverzační technika připomíná výslech podezřelého ze sériových vražd.

Jejich reporty vypadají jako bestseller z kategorie sci-fi, kterému věří jen jejich manažer, jehož největší koučovací technikou je „tak se víc snaž!“

Školení obchodníků jednou za pět let je jako říct pianistovi: „Cvičil jsi před deseti lety, tak už to přece umíš!“

Mimochodem, věděli jste, že i profesionální sportovci mají trenéry? Přitom už přece umí hrát tenis, ne? Zvláštní…

Tak kdo z vás má ve firmě obchodní superhrdiny, kteří „všechno umí“ – jen to zákazníci ještě nějak nepochopili? 🤔