Už zase vaši obchodníci prošli „školením“? A výsledky nikde?
Znáte to – další týden, další „revoluční“ školení obchodu. Místnost plná obchodníků nadšeně přikyvujících na motivační citáty, zatímco jednou rukou si zapisují „zlatá“ pravidla prodeje a druhou loví poslední chlebíček s lososem.
Ale pojďme si nalít čistého vína (kterého bylo po školení vypito dostatek). Kolik z těch informací skutečně použili v praxi?
Vsadím boty, že vaši obchodníci byli na více školeních než průměrný motivační řečník má motivačních obrázků na Instagramu. „Tentokrát to bude jiné,“ říkáte si. A přesto se divíte, proč jsou vaše čísla stále stejná.
Školení vs. Trénink: Rozdíl, který váš šéf nechce slyšet
Školení = Příjemné posezení, kde se dozvíte, CO byste měli dělat.
Trénink = Nepříjemné pocení, kde skutečně DĚLÁTE to, co byste měli dělat.
Opakovaně. Dokud to nezačne být přirozené.
Je to jako rozdíl mezi sledováním fitness influencera, jak vám ukazuje cviky na ploché břicho, a skutečným potem v tělocvičně. Jeden přístup vám dá dobré pocity, druhý výsledky.
Víte, jaký je nejčastější feedback po „revolučním“ školení obchodu?
„Bylo to skvělé! Tolik inspirace!“
A víte, jaký je nejčastější feedback po pořádném obchodním tréninku?
„Bylo to hrozné! Kdy to musíme dělat znovu?“
Hádejte, který přístup skutečně funguje.
„Ale mí obchodníci prošli již spoustou školení!“
…říká mi klient, zatímco jeho tým dokonale ovládá teorii úspěchu, ale při reálném telefonátu se zákazníkem se zmůže jen na „Ehm… no… tak… vlastně…“
To je jako říct „Už jsem si pětkrát přečetl gramatiku angličtiny, tak proč ještě neumím mluvit jako rodilý mluvčí?“ Možná proto, že jste nikdy neotevřeli ústa a nezkusili to v praxi?
Umět anglicky neznamená znát pravidla. Znamená to, že když vás o půlnoci probudí, dokážete bez přemýšlení říct „Where is the bathroom?“ a ne „Where bathroom is?“
Stejně tak úspěšný obchodník není ten, kdo zná nejnovější prodejní techniky, ale ten, kdo je dokáže použít, i když ho probudíte o půlnoci s naštvaným zákazníkem na lince.
Chcete skutečné výsledky? Připravte se na nepohodlí
Skutečný trénink obchodníků znamená:
- Rolové hry znovu a znovu a znovu
- Zpětnou vazbu, která bolí
- Opakování, dokud to vaši obchodníci „nesekají jak Baťa cvičky“
Pokud po vašem „vzdělávacím programu“ nemají obchodníci mozoly na jazyku, plýtváte časem i penězi.
A ano, vím, že tohle není zpráva, kterou chcete slyšet. Je mnohem příjemnější objednat další školení, kde budou všichni tleskat motivačnímu řečníkovi a fotit si jeho prezentaci.
Ale až budete příště uvažovat o „vzdělávání“ vašeho obchodního týmu, zeptejte se sami sebe: Chcete, aby se cítili dobře, nebo aby prodávali lépe?
Protože pokud je to druhá možnost, možná je čas vyměnit chlebíčky za pořádný trénink.